Реализация банковских продуктов клиентам часто становится трудной задачей, ведь не всегда потребитель готов обсуждать вопрос в данный момент времени, или не желает приобретать.
Существует несколько вариантов работы, каждый из которых имеет свои достоинства и недостатки. Имеется возможность использовать скрипт продаж кредита наличными.
Особенности продаж
Существует три основных сценария продаж:
- Наиболее удобный вариант, когда клиент имеет время и настроен на беседу с менеджером.
- Когда клиент настроен выслушивать предложения, но не имеет времени для детального обсуждения.
- Клиент не нужен продукт в виде кредита наличными, и он не желает обсуждать процедуру.
Если скрипт выполняется по первому сценарию, то после звонка и ответа необходимо представится и спросить об удобстве разговора. При положительном ответе необходимо четко указать условия кредита, величину процентов, и сделать упор на то, что услуга уже согласована, ее можно оформить сразу в мобильном приложении или с помощью интернет-банкинга. Важно, чтобы клиент понял, что это можно сделать на месте, без необходимости посещения отделения или выполнения других процедур.
Только после озвучивания всех условий, показа выгоды услуги, можно задавать вопросы. Важно, чтобы клиент не стал возражать до перечисления всех условий. Также при нейтральности или небольшой заинтересованности требуется подтолкнуть к решению перечислением выгод и бонусов предложения, указанием для каких целей можно использовать кредит.
Если потенциальному потребителю продукта разговаривать неудобно, то не стоит пытаться сразу выдать ему информацию, в этой ситуации он скорее скажет «нет». Лучше договориться о повторном звонке на удобное время. В такой ситуации при следующей беседе она идет по первому сценарию.
Наиболее трудный вариант, когда собеседнику не нужен предлагаемый продукт, и он не желает вести разговор. В таком случае стоит проговорить предложение, указать на главные достоинства, чтобы это отложилось в памяти. Если собеседник слушает, то также рекомендуется предложить и другие банковские услуги кратко и с выделением основных преимуществ.
Важно разговорить собеседника, заставить его выслушать предложения, чтобы он сразу не бросал трубку. Это достигается вежливым обращением, четким предложением с минимальным количеством слов. Не стоит затягивать общение даже если потенциальный клиент настроен на общение. Также не нужно перегружать его информацией. Требуется выделять главное и то, что реально может быть интересным.
